讲到客户，大家应该都熟悉，有朋友问做销售怎样抓住顾客的需求，当然了，还有朋友想问客服怎样做好关联营销，这到底是咋回事？实际上怎样抓住顾客的心理不跑单呢，下面是小编为你整理的销售怎样抓住客户的心理，欢迎大家阅读!
销售怎样抓住客户的心理
一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 （4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 （5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。 二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户 （1）：怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白： “老板你好！在吗？”客户问道， “你好！有什么可以帮你的呢？” “你这**机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！） “是吗？怎么会呢？我这机器是***牌的。全国联保的哦！大品牌质量非常的好哦！....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉，我们是**公司来的，质量有保证的（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通的机器好！）并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈！） “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：“这个产品非常好！！！你看有***，还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。 （2）怎么样应付客户让我考虑下： 当听到说“让我考虑考虑吧，或者是让我考虑下，过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家，俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了，或者是有了动摇的想法了，这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然，你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话，我马上很诚恳的跟客户说：“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品，你看他有**功能，还有***功能，你看这效果真不错吧，你是对机器外观不满意还是功能不满意呢？还是？？？”“是不错！只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢，最后终于搞定了这个客户。 （3）怎么样对待犹豫不决的客户： 跟犹豫不决的客户做生意，你得发很多的时间，要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力，那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能，简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响，带来了一句。你好！在吗？”“在呀！你好。有什么可以帮忙的呢？”客户问道“你这里***机器有吗？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗？”“恩！有货的。喜欢吗？”“喜欢，那他有些什么功能呢？和前面说的那个那里不一样呢？”“又介绍了半天，没有确定下来，当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说：“你好！！！你对机器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问，就非常清楚客户的目标了，然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠，这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了...... （4）：怎么样和说“以前用过，不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说：“你们的产品我以前用过，很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说，无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的，此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据，说服他。对于成见太深的客户，我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催，战无不胜。放在销售上来说就是：不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。而且会越来越多。。
虽楼上，我们公司有个说法“产品是靠推的，价格是靠引导的”。最能说服顾客的一句就是“一分钱一分货”。没有物美价廉的东西，便宜有便宜的理由，贵有贵的道理。我们为什么贵？工艺上，便宜的……，我们……，对产品的影响……；材料上，便宜的……，我们……等等，去比较。这就需要销售能够掌握竞争对手和自身产品的差异，优势在哪里。另外，产品的价值中还有一大部分是附加值，是因为后续服务、或产品个性定制、或独一无二而产生的。举个例子：我去买观赏鱼，别人家的红箭卖10元6条，有一家卖10元2条。问理由，销售说我家的鱼种纯，体色、个体大小你可以比较，另外我家的鱼包活，回去两周之内死了，拿回来给换。
销售心理学的要点，怎样抓住顾客的心里
销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：
《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls
《行为心理学》足本下载： http://psychology.t.sohu.com
谁知道做电话销售怎样抓住客户的心理，有做销售的前辈告知下可以不？ 谁知道做电话销售怎样抓住客户的心
无论什么销售第一条就是诚实，取得客户的信任为首要，销售四原则里第一条客户的需求，第三条有效沟通，
做销售越久就越知道差别，坏销售自顾自背台词，根本不管客户需不需要，机械填鸭子，就等对方掏钱，好销售不同的，力图赚取别人的信任，极大的克制和忍耐。尽量体谅别人。
任何销售都必须做到同样的事情，叫做谦卑有礼，还不至于让你给客户擦皮鞋，但是得忍。你也有不高兴对人发脾气的时候，你也有本身忙得不行烦的不得了却被不知名的电话销售打搅的时候，而这时候你体会自己的情绪就会学到特别多的东西。
电话销售首先要备词，由浅到深，开门见山，我是某某公司的销售代表，别说你在卖东西，销售禁止谈钱的，做市场调查，接着问，你电话销售一定记住了，您现在说话方便吗？这是习惯，这句挺重要的！你不知道对方的处境，通常说出这句话的人要比不说的人强十倍！你在设身处地替别人考虑！
做什么业务，你一定记清楚了，不是卖了东西拍拍屁股走人的事情，你在满足客户的需求，如果客户真的没这个需求，一定有其他的需求，你跟客户之间到底是是什么关系？
是合作伙伴！是朋友，是贴心人。是朋友。电话销售体会不到。但是我经常到客户家里吃饭！设身处地为别人考虑，销售员从扫地开始，这话是真的！人家的事就是我的事。
曾经有这样的故事，销售员问你家的狗还好吗？这个销售员判为优！你怎么知道人家家里养狗？慢慢接触来的。人家养狗爱狗，感同身受！
得体会啊！做销售的从来不为难做销售的，知道其中的艰辛，这是行业潜规则！
销售员同情销售员，因为为难啊！大部分老板都是销售起家的，光鲜的背后一定有无数的委屈和克制！
严无律己，宽于待人，设身处地替他人考虑，把每一个电话做为结交一个朋友的机会。而不在乎个人得失！销售属于最一后棒，在外面受了多少委屈，多忍耐！你属于公司最前沿！是珍宝。
做营销客服的，怎样抓住客户心理？
答复：在销售过程中如何接纳客户的诉求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中，销售员应该维护消费者合法权益，以销售员热忱为客户着想，说得好‘顾客就是上帝’，以顾客为中心，随时为客户处理相关的问题和要求。
第二、在销售过程中，以销售员的业务素质中体现‘热情和执着’，‘热情和服务’，以全心全意为顾客及时排忧解难，做到及时处理客户的相关问题，或者对客户以补就补偿的方式，以消除顾客的疑虑和异议。
第三、在销售过程中，以顾客为中心思想，积极为客户面谈以达成合作意向，以提高客户的让渡附加价值，不仅为客户签订订单，而且也为销售员拓宽人际关系和人脉资源。
第四、作为销售员面对不同的客户质问或质疑，应该做到有耐心和客户交涉，以细心到细致入微的及时为客户解答相关问题，以体现销售员专心、专业，以竭诚为你服务。
第五、作为销售员以及时与客户进行联络和沟通，及时为客户处理相关的问题和诉求，这体现了销售员的商业信誉，也体现了销售员的职业良心，更体现了销售员的职业义务，倾力为产品打造良好的口碑，以实现产品的价值，为产品的品牌铸就公信力和信任度。
谢谢！
如何抓住女性顾客心理
女人有什么特点？不多说了，在群里的女人也是9成以上
我们要讲的是，大家平时在和女人打交道的时候，忽略了什么，错误的意识让 我们哪些误解？
这里包括女人和女人沟通，他们心里想什么，大家真的知道吗？
女人有个特点，就是很多女人都会有种感觉就是，我并不知道我知道什么
仔细去想想这句话，或者可以理解为，我也不知道我想要的是什么
因为这个思维，让女人优柔寡断，犹豫不决，刚开始讲大家可能有点不理解，也觉得和我们做微商没关系。下面来具体分析下
针对女性消费者，很多骗子都是用非常美妙的言语把对方骗了，相对而言，男人被骗的比例会少很多，是这样吗
亲爱的女神们
知道这是为什么吗？
肯定很多人说，是因为女人喜欢听好话。为什么喜欢听好话？从这里我们可以悟出什么道理？从心理学的角度来说，这是因为女人一直在寻找第三者的认同，一种被肯定、认可的感觉，由这种感觉产生安全感
这和我们销售有什么关系？
销售的关键是信任的构建，女人能和你成交，基础就是你给她安全感，所以信任你，这就是我们微商一直讲的信任，而如何构建信任，是不是我们最需要做的？
可是很多微商在和客户交流的这个过程中，都在向一个错误的方向前进，就是过分的强调自身产品多好，二八定律我讲过很多，在销售或者招代理的过程中。记得，8成交朋友，2成谈产品足够。否则适得其反，会给人有压迫的感觉。大家遇到微商他就向你推产品，是否比较反感？
人的本性是希望关注自己的而不是你的产品，尽管需要，好东西推给对方，经常会在你还未说完就已经被否定，我给大家打个比方，发两张图片，P过的和未P过的同一个人对吧？假设是两张图。但是，在女人心里，哪个才是她自己？
为什么女人那么喜欢拍写真。。。其实也是这个原因
因为每个女人都希望自己是美丽的，男人喜欢看美女的，因为她希望在别人眼里自己是P过的那个样子，每个女人心里都有一个女神梦，你们喜欢凤姐还是范冰冰女神呢，我想男人们心里有底的
为什么？她希望自己在一个人的眼里如此女神，一种被第三者认同的感觉，所以女人经常会想，这个人是不是我要找的那个人，这个店里会不会有我需要的东西，这个产品真的能够让我的皮肤变美吗？这个产品真的能让我拥有迷人的身材吗
正是因为这个点，让男人和女人在遇事和处事方面有截然不同的想法
男女思维方式的区别：让女人去卖一个产品，她的第一思维是，让我跟你做，我能做好吗？而男人则是想先试试看，所以男人果断，女人相对优柔寡断，所以为什么那么多人招代理难，再想想经常在群里看到的一种情况：女人和女人之间或者同行之间，以及同类产品，不同品牌之间，会出现相互争论和攻击、讽刺的言词，这反映出来的其实是，认同我吧，我是对的，其实我只是要点面子而已。这个不难啊，你为什么非得和我争呢？所以我们和女性打交道，如何处理这种情况，就是解决我们做微商过程中，女人疑问的关键点，后面进来的朋友可能不理解为什么我在讲女人。因为微商上面，卖给男人的东西比例实在太少，综合性的，会在以后更深的课上面讲
当你的客户（女性）提出问题或者质疑时，大家记得，别去争论，非得表现自己厉害，那么就失误了，或者说情商不高，这是最常见的问题，比如你的产品如何如何，你让我做你的代理，会如何等，很多疑问，遇到这情况，根据她的疑问，你只要说，你真厉害、你做的真好、你真有品位，这样的问题你居然都能看到，等等。肯定，绝对的肯定，哪怕对方说错，千万别指出来。不是我们虚伪因为我们彼此还不熟悉，熟悉都成为真正的朋友就不能这样了
即使想指出来，也是在肯定对方和称赞对方的前提下再婉转的说出来，如果我们要认真和女人探讨一个问题时，应该怎么说？
我想你应该知道，或者，我想你应该感觉到，在提出问题的同时，则对对方进行肯定，表示，其实你已经知道，而事实是，牵引对方思维而已，这就是沟通中的一种思维，我什么也没说，你什么都知道，但是我什么也说了，其实你什么也不懂，我告诉你了，你还以为你本来就知道，而最终的结果是，你想的其实是我引导的，从销售的角度来讲，我们是引导而不是强加的把一种产品推广到她面前，让对方了解你的人或者你的产品而是潜意识的让对方感觉到，我已经知道你知道这个很好，其实对方知道吗？知道什么呀，不知道她会说我不懂吗？这样的人很少，女人非常要面子，说不知道等于没见过世面，还有一点非常重要在和客户的沟通中，女人经常会问，我适合吗？我用了能漂亮吗？买衣服的时候，我的身材大家都说不好，我觉得这个不能穿等等。千万别说实话，记住哈，千万别说实话，说实话你就是在拿刀子割对方问她，痛不痛？假设你是卖衣服的，即使一个产品不适合对方，也要和她说，虽然我的东西不适合你，但是你用适合你肯定很漂亮，会达到某种理想的状态，我们卖东西不能把产品推给不适合的人，这点必须做到，但是，要给对方信心和肯定，这是做朋友的基础，当然有人会说这样好假，但是没办法，这是众多女性的心理，也就是人性，对方心里想要的，为什么你不给呢？我们这里都是从商业人性方面来谈，又说谈恋爱了，为什么女人明明知道你爱她，为什么非得叫你说出来呢？有的男人会觉得这不是有病吗？明知故问，但是，女人的天性是，希望被认同，被肯定，而且你肯定的方式越蠢越好，女人说:你爱不爱我
男人如果说：你什么意思？你再说我不爱你，信不信我现在就从这跳下去。。。效果绝对明显
我们再说说女人的概念模糊和内心肯定的一种思维
这点必须了解，否则你永远不知道你的客户到底在想什么？
女人逛街是不是最喜欢说随便？吃什么？随便，买什么？随便
其实她的内心一直是有答案的，也只是希望得你的认同而已如果怕猜错怎么办？引导对方，比如你上次说的哪家什么什么我也很喜欢，一起去吧
其实这就把自己的想法潜意识的强加给对方，因为顾及到你，而这引用到我们销售中怎么用？以她为中心，试探性的去问她，答案必须是肯定的，比如你以前用过什么可以让你看起来这么漂亮？目的是什么？引出对方的话题。从她的心里找到需求点，充分认同她的选择，然后你需要做的就是，你刚说的，我这都有，该有更好的，如果你一开始就向他推你的产品多好，你就输了。
因为你的东西在她的心里已经形成了对比，又来说初恋，这个话题会把我们拉回到很美好的时光，为什么再优秀的老公或者男朋友都比不过初恋，就是这个道理，不管我们是招代理、卖产品、交朋友，很多人都会犯一个错误，过分的体现自己的优越感，很多代理赚了点钱就很牛副或者自己有优越感恨不得全世界都知道。这样做不好的，你会发现，越是低调谦和的，做的越大，因为她了解如何与人去打交道，了解对方心理想什么，了解如何去倾听从而走入对方的内心，了解如何正确的让对方倾听自己的意见和想法。
这就是心理学的魅力，你们喜欢心理学吗？你不能打开对方心扉就等于活在自己的世界，你不能让对方走入自己的内心，你永远和对方隔着距离啊。我是小学5年级不经意接触到心理学的，后来就慢慢了解心理学，我给大家讲的，基本只讲思维，只有大家掌握这种思维，才能够灵活的面对各种客户才能真正做到有效沟通，像这个沟通法，那个沟通法，有用吗？有用， 为什么那么多人用不好？因为不懂她的原理，更不懂这种方法产生的思维是如何？为什么会有这种方法，所以让人掌握最本质的东西，才对自己有最大的提升。
今天的课程讲到尾声了，上面说的，其实总结起来，很简单，但是，要做到需要时间，讲太多，无法吸收，把我说的运用到生活，运用到你的客户和朋友交流中去，无所谓实战经验，每个人的实战经验，最适合的是的那个人，只有你自己用了后的感悟才是真正的实战经验。
在汽车销售中怎样抓住客户的心里
一、分析客户需求
（一）背景
中国进人21世纪以后，汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，到2014年，我国汽车销量突破2200万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
（二）需求分析
就是对客户进行需求分析，客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。
（三）客户个性需求分析
1.按客户对购买目标的选定分类
（1）全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标，对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。
（2）半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。
（3）不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标，进入销售展厅主要是参观，一般是漫无目标地观看汽车，或随便了解一些汽车产品信息，碰到感兴趣或合适的汽车也会购买，否则便会就此离去。
2、按客户的购买态度与要求分类
（1）习惯型 客户对汽车的态度，常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。
（2）理智型 此类客户购买行为以理智为主，感情色彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解，在采取购买行动前，注意收集汽车的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对汽车的特性心中有数。
（3）感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想象力特别丰富，审美感比较灵敏，因此，客户在购买汽车时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
（4）冲动型 此类购买行为的客户，个性心理反应敏捷，客观刺激容易引起心理的指向性，其心理反应的速度比较快，这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。
（5）经济型 持这种购买行为的客户，在选购汽车时多从经济角度考虑，对汽车的价格非常敏感。
（6）疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的客户善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选购汽车从不冒失仓促地作出决定，听取汽车介绍和检查汽车时，往往小心审慎和疑虑重重；购买后还会疑心是否上当受骗。
（7）不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买；有这类购买行为的消费者，一般都渴望得到汽车销售人员的帮助，且容易受外界的影响。
怎样抓住顾客的心理
第一，给顾客一定的自由选择权。你可以给她介绍你的产品及，让后告诉她质量绝对有保证，价格相当公道，最后很真诚的说如果你还有什么顾虑的话可以到同类店铺比较一下。这样反而会增加顾客的信任，提高成功率。
第二 在第一步时应给顾客一个合适的价格（也许人家已经到其他店看过了）对方砍价时就不要随便降价了，不然他们会觉得你这价格还能再低。
第三 大多家庭主妇喜欢占小便宜，在她砍价时你语重心长的说真的不能再低了，然后假装经过一番思想斗争或商量后说，这样吧，价钱不能再低了，给你送几个勺子吧（或其他过顾客用得着的小东西）
经过这样，成功率大大提高。祝你生意兴隆
解析服装店销售技巧 导购如何抓住顾客心理？
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。
顾客购物心理分析之十二种常见心理：
1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、 求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
如何抓住客户心理
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
请参考，希望对你有所帮助！
