房产销售技巧和话术
房地产电话销售话术与技巧一、接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：
1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你 电话。
还有一些特殊方法：
1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。
6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。
7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂 电话给他。
约客户到现场
约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：“你看，先生什么时候过来(到现场)?”
他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
电话接听标准语言例举：
“鬃(案名)，您好!”
“先生或小姐，再见。”
“欢迎到楼盘参观。”
房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。
电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。
也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。
从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。
3、追踪客户时要注意几个方面：
(1)时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
(2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
(3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
(4)销售人员要充分自信，要有耐心。
王健林：必看)房地产销售技巧和话术 销售不难!
一、房地产如何找客户
【背景】：
1、 在上海销售中高档写字楼;
2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人!
【问题】：
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1、 怎么样去寻找客户资源?
2、 怎么样与客户沟通，增加信任度?
3、 网络发布信息，没有客户咨询?
【回复】：
1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手;
2、 随时向同行高手学习;
3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
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二、三天如何拿下千万大单
【背景】：
1、 北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得;
2、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标;
3、 售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急;
4、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。
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【问题】：
1、 三天内如何如何促成交易?
【回复】：
1、 制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事;
2、 锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。
问题三：如何选对地产销售区域和公司?
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三、如何选对地产销售区域和公司
【背景】：
1、 在广西做过地产，在深圳做过义乌写字楼招商。
【问题】：
1、 深圳或广州做地产哪个好?
2、 选择开发商还是中介代理?
【回复】：
1、 深圳房子增速比广州快，在广州卖房需要粤语打底;从投资价值来看，深圳地少人多，升值空间更大，未来20年， 深圳房价将超越香港……
2、 是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧;
3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。
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四：是否需要换行业
【背景】：
1、 从事2年快消品业务, 在北京干了一年二手房销售;
2、 现在在哈尔滨干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。
【问题】：
1、 年薪顶多10万，想年薪30万怎么办?
2、 换行业还是继续在这个行业深造?
【回复】：
1、 找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，哈尔滨不如深圳;
2、 第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到北上广深来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。
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五：在北京做地产的发展前景及发展方向?
【背景】：
1、 地产小白，转行择业，有意进入北京地产业，
【问题】：
1、 在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房?
2、 选择什么样的平台有利发展?
【回复】：
1、 建议从北京郊区开始发展;
2、 可以先做刚需产品，因为客户群相对较多;
3、 待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。
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六：如何做好团队建设?
【背景】：
1、 现任房产中介门店经理;
2、 业务以二手房为主，也含一手房;
3、 所属门店整体业绩佳;
4、 属下经验足，干劲差
【问题】：如何调动团队激情?
【回复】：
1、 开掉刺头，招聘新人;
2、 团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单;
3、 每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事;
4、 管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量;
业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招：
1、 你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程;
2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术;
3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事;
4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介;
5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解;
6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题;
把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反 三，很快能提升自己销售水平。
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七：新手入行如何学习提升?
【背景】：
1、 从事房地产商业招商工作;
2、 新手入行;
3、 渴望开阔眼界，提升能力。
【问题】：
1、 学习不知从何处下手?
2、 外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么?不知道怎么判断客户的心里思维?
3、 谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么?
【回复】：
1、 多跟行业高手学习，这是咱们速成之道!群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴;
2、 提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍;
3、 群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。
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八：别墅花园销售业务如何开拓并跟进?
【背景】：
1、 宁波别墅花园销售;
2、 积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。
【问题】：
1、别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐?
2、 业务又该如何进一步跟进?
【回复】：
我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的?”
“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。
有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。
这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。
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九：地产电话销售，如何进一步跟踪客户?
【背景】：
1、 房地产销售;
2、 新客户积累，方式：电话及短信。
【问题】：发短信给客户，客户只回复谢谢，接下来怎么办?
【回复】：
继续模糊销售主张，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回谢谢的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回谢谢呢?我们说，花费多少时间研究客户都不为过，好好学习吧。
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十：如何寻找客户群?
【背景】：
1、 在上海销售中高档写字楼;
2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人!
【问题】：
1、 怎么样去寻找客户资源?
2、 怎么样与客户沟通，增加信任度?
3、 网络发布信息，没有客户咨询?
【回复】：
1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手;
2、 随时向同行高手学习;
3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
看了就能用的房地产销售话术和技巧
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
一次完整的房地产销售过程包括很多环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“销售说辞”来应对。
售楼处
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
1、迎宾区
成熟的置业顾问通常会用一句话问候说辞及引导过渡说辞来化解客户的戒备心理，并在最短时间内建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
示例1：欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
示例2：我们项目现在正在举办(样板房开放/1万抵5万/……)活动。接下来我帮您详细介绍一下。(此时可将相应的活动展板放置在接待台旁，直接对客户进行解说)
2、区域模型区
此区域的说辞核心以提升区域形象为目的，从景观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标，进行项目占位，提升项目价格预期。
地段说辞凸显地段价值，以数据说话，从区域定位、未来发展层面，阐述项目地段价值所在。
举例：项目位于XX大道与XX大道交汇西南侧，处于XXX市政府重点打造的XXXX大道的中央商务大道上，是未来XX金融产业和高端服务集中区域。
配套说辞，分教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度全方位占位细分市场，装帽子式各价值点支撑项目综合实力第一，采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距离，10公里以内数据，用“米”进行，传达会更清晰，也便于拉近客户心理距离。
示例1：×项目商铺、写字楼、已于今年正式交付，近100万业主已经在国际社区办公和安居乐业。项目周边四十二坊美食街、娱乐休闲街、汇金街已经全部呈现。
近100家中小型企业、11000㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20余户配套综合便利超市以及100余家知名餐饮已经强势入驻**社区，×项目成熟已现。
示例2：×项目2300米内拥有天一商圈和印象城商圈拥有总投资额超过60亿共86万方的商业资源。
4、沙盘模型区
沙盘讲解的主线将按照从整体到局部，从周边到本身，从全部到特殊。从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。比如项目规模、建筑形态、周边配套、产品设计等
周边道路介绍。
项目地块规划介绍，分期情况 各栋名称，层数，建筑高度 大堂配置。
单层布局，标准层面积，标准层高，架高地板等数据。
电梯配置 空调配置 5A智能化系统 精装交房标准。
定制化服务：可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。
看房通道
从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。
这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
如何评判，其技术要点主要有三个：
★反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：
“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。
(邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”
以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。
★强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。
物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
★不利因素先入为主，给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。
我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低，提高住宅性价比。”
以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料;竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。
除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
再来看如何通过眼见为实的体验式营销，结合各处项目价值点，向客户强化“项目必选”、“项目唯一性”。
1、主入口
园林造价最高的地方，也是提升客户价格预期的最佳地点之一，具体可以数据化、代入感的方式，对项目主入口的大门、水景、景观石、雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述，。
示例：您看到的这个奢华的小区大门，造价达80万，致力打造最尊崇和仪式感的入户体验。同时公司专门从山东泰山将这块泰山镇宅石托运回来放置在小区主入口处，先不说仅这块石头自身的价值就要30多万，就仅距离那说那都是非常耗时耗力的，而我们这样做的目的是因为泰山石一直有吉祥如意、富贵长寿、镇宅慑邪的特殊寓意，是中国最具灵气的石头之一。所以我们希望它能给您带来好运气!
2、园林
以概念化、数据化的方式，首先对设计风格、园林规模进行归纳总结，然后细化地列举植物种类、数量、造价，以及水景的布局及规划、风水格局等，增加生活感。
3、立面
采用“高大上”的专业词汇及跨界的类比手法，对项目立面从设计风格、建筑特点、选材用料等方面进行阐述，同时要将项目的产品品质进行充分的展示，突显出项目差异化和唯一性。
示例：×项目采用英式爱德华风格建筑，英式爱德华风格缘于英国爱德华国王时代，是维多利亚时代之后黄金时代，是18世纪晚期新古典主义风格，代表着高雅、舒适的英式生活，爱德华风格上采用在衣服风格上的是意大利名牌Ferretti，是我们对比了近十种立面风格最终确认的，也是整个城市唯一的。
4、大堂
从设计标准、高度、材质、功能等角度，从地面、墙面、天花自下而上进行逐项讲述。
5、电梯
通过数据化与接地气的方式对电梯的品牌、梯户比、功能设置以及速度等进行讲解，将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点，同时进一步对电梯厅尺度、材质、功能进行讲解。
示例：许多世界著名建筑均采用日本三菱电梯，例如上海金茂大厦、上海世博中心等。×项目特配日本原装进口三菱电梯，每栋楼设3部电梯，两部客梯，供主客适用，工人有专门货梯，主仆分梯，次序有秩，电梯刷卡进入，户户私享电梯厅，安全舒适。电梯采用双电源，确保停电状态下电梯可安全运行并开门，速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人，B5B6栋共39层，高度128米，相当于仅用42秒就能到达顶层。
样板间
样板间的说辞应该传达两个要求：
首先，三个强化记忆点。在样板房说辞中，必须强化的记三个点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。
其次，三大标准动作要做到。
(1)进门前的说辞完毕后，3秒停留。
目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。
(2)客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。
目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。
(3)参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。
目的：激发购买欲望与决策速度。
举例1：进户门说辞
重点介绍进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁。
动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。
您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩，您不要小看了这个小物件，当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋，从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。
动作要点：用手敲击门，看看质地;让客户体验入户门的材质。
我们的入户门采用的是钢质门，备有机械门锁，它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。
抗性类说辞
庄子曰：“辩无胜。”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。
提出的“迎合、垫子”话术，“迎合”就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。
“迎合”话术套路有两种，一种是为对方说的看法(即结论)提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。例如：
客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，2003年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。(注：为结论提供事实，反之也可)
所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：
您的这个问题太专业了!您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问，我也要替您问这个问题。
交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出“感知、感受、发现”的话术。
如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……”
★举例说明：
客户：“你们楼盘的价格太高了。”(这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。)
置业顾问：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
“感知、感受、发现”的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。
跟单过程中的控制说辞
现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。回访跟单的话术包含以下几个要点：
★开场白设计：互惠
现实中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了?”这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用“互惠”原理进行寒暄。
“互惠”也是《影响力》中提到的6大秘笈之一。“互惠”是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。
“互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。
比如，在与客户进行电话沟通时，说：“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的?我后来到好多香水专卖店都找不到。”
以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：
1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的;
2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的;
3、请求的事情最好是以提供信息为主。
利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。
★应对3大常见问题
在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。
这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。
如：
“××先生(小姐)，很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗?可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢?是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?”
“美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说‘是’，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗?”
“××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。××先生(小姐)，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗?”
★要求承诺
在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。
因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：
“您说的是下周一下午两点，对吗?”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”
“承诺”是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中，借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的“承诺”融入销售流程就能达到一个质的效果。
缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。
不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。
价格谈判中的优势说辞
随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的“价格谈判”。
此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑，如“你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折?”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了!”
罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提出谈判的几个重要原则：
★开出高于预期的价格
在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几部分。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。
★永远不要接受第一次报价
客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)
成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。
★学会感到意外
一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
★避免对抗性谈判
谈判时，不和对方争辩，使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
如：
“××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1、房子的品质;2、优良的物业服务;3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢?所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?”
★不情愿的卖家和买家
在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
当客户也使用“不情愿”的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。
★TMD---对滚雪球策略的反击
在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。
这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。
置业顾问这时最应该注意的就是客户使出“滚雪球策略”，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。反击“滚雪球策略”的办法有两个：
(1)TMD策略
在以让步为前提条件坚守3个防线。
今天吗(Time)?带钱了(Money)?决策人(Decision-maker)?这就是著名的TMD策略。
具体的用法就是：“您今天就签约吗?(时间)”、“您的订金带了吗?(钱，没有钱就没有诚意)”、“您自己决定就可以吗?(决策，没有决策权力的人浪费青春)”。
TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同!如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。
回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同!要知道今天老总答应的确是不容易呀。
(2)运用模糊上级权力机构
销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：“我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。”以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。
总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的“赢家心态”。
