讲到口才，大家都了解，有人问销售服装口才技巧视频教程，当然了，还有朋友想问销售的技巧与口才，这到底是咋回事？事实上销售的技巧与口才呢，今天小编和大家说说销售的技巧与口才，欢迎大家阅读!
销售的技巧与口才
没有人天生做销售的 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
服装销售中问题经典应对!
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
错：您之前买的时候不是挺好的吗？
错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！
错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！
错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！
错：之前您怎么不说呢？
错：要不帮您改一下！
对：如果还有周旋的空间
您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）
是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）
对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理
这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）
对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----
二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？
错：这是正常的
错：这种小问题难免的
错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！
错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！
对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------
对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---
三、这种面料不太好，容易变形，刺人！
错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！
错：怎么会呢！不会的！
错：这种面料不会有这种问题的！
错：您说的应该不是这种面料
错：里面穿的时候多加一件就可以了
对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）
是这样的，-----（根据问题解释原因）
对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？
对：如果面料本身确实会产生这种问题
是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------
四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
错：有点掉色是正常的！
错：一般正常洗涤的话应该不会！
错：您是怎么洗的？
错：这种状况我到是没有遇到过！
错：怎么老是出这种问题1
错：唉！真是麻烦！
对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！
对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！
对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？
五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
错：不会的！我们这布料不缩水！
错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！
错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩
错：应该不会
错：放心吧，会缩水一定会跟您讲
错：不会
对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。
对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！
六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）
错：不会的！怎么会花呢？
错：这是今年最流行的花色！
错：您可以看看其他款
错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧
错：这种花色应该还好
错：我们的风格就是这样的
对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强
对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。
对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！
七、你们的款式好少啊！
错：怎么会少呢？不少了
错：您想要什么款
错：我们这儿已经算多的了
错：您先看看有没有合适的
错：已经卖的差不多了
错：新货过两天就到了
对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----
对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
八、太贵了！
错：这样子还嫌贵
错：我们这里是不讲价的
错：多少钱才肯要
错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵
错：这是进口面料
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。
九、穿着不合适
错：其实您的身材穿起来特别好看！
错：什么地方不合适？
错：不会啊，挺好的！
错：可能您看不习惯，其实挺好的！
错：那您要不要试下另一套？
错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！
对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍
对：探询问题点
是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下
对：如果可以处理
原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）
对：如果无法处理
原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？
错：沉默不语
错：没办法，公司的规定就是这样的
错：很多品牌也是不打折的啊
错：我们品牌就是这样子的
错：是吗？我看过他们也打折啊
错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？
对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！
对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！
十一、怎么这么贵，可以打折吗？
错：不好意思，我们都是不讲价的
错：没有折扣
错：当季产品不打折
错：目前没有折扣
错：打折可能要再过一阵子
对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？
对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）
十二、老客户都没有优惠吗？
错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价
错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的
错：我们这都是公司定价来的
对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。
对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！
十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
错：不好意思，这不是多少的问题！
错：我们新货确实没有折扣
错：您穿起来好看最重要了，是不是？
错：我们的产品确实已经很便宜了
错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的
错：那您考虑考虑吧
对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）
对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）
真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！
十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？
错：是吗？我们店开了好几年了
错：我们这是新的牌子
错：可能你没有注意吧
错：我们在服装界还是比较有名气的
错：我们在很多杂志上有广告的
错：不可能吧
对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！
对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------
对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是--
对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------
十五、我只是随便看看
错：那您随便看看
错：没关系
错：您先看看，喜欢可以试戴
错：有几款新款不错的
错：好的
错：哦
对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？
对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------
对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？
十六、某某某同你家比，哪家更好？
错：各有特色，看客户的喜好
错：这很难说
错：我不太了解其他的牌子
错：都不错
错：他们就是广告打的多而已
错：看客户喜欢
对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------
对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------
十七、人家都打6折，你们为什么不可以？
错：不好意思，这是公司的规定
错：我们这是全国统一价
错：不好意思，我们这是专卖店，不二价
错：不好意思，我们也没办法
错：如果可以的话我还希望5折卖呢
错：有些是拉高价位之后再打折
对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----
对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？
十八、为什么你们的产品要比别人的贵？
错：因为质量不一样
错：因为我们的设计比较好，比较有名
错：手工和设计都不一样
错：您要便宜的也有
对：您指的别人是-------啊！]
原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）
对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？
对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。
十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？
错：这说不准
错：这个折扣已经差不多了
错：不太可能
错：这要看公司的政策了
错：一般来说不会
错：以前没有过，不知道
对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！
二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”
错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊
错：不会啊，我觉得挺好的
错：您自己觉得呢]
错：主要还是您自己觉得好不好看最重要
错：没关系！我们还可以看点别的
错：这是我们这一季的重点产品
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！
销售口才和技巧
销售是很难。同时也很简单。
1、作为一个销售人员，首先你必须要了解你们公司的产品，对于产品的优缺点你必须要了解清楚，这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品，才能够更好的吸引顾客；
2、作为销售人员，必须要拥有一个练好的心态，作为销售人员可能经常加班、加点，非常的辛苦，所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难，要学会勇敢的解决困难，在顾客的面前要拿得起放得下；
3、作为销售人员必须具备良好的口才，良好的口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的，具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品，因为商场的竞争都是很激烈的，所以要具备良好的应变能力，语言表达上要更具有生动性；
4、作为销售人员初次与客户见面的时候，也要注意很多的事项，首先自身的穿着要多加注意，穿那种比较职业化的比价好一些，在于客户见面前，必须要了解客户的相关资料信息，熟悉自己产品的性能，准备好自己的开场表达的话语，给顾客留下一个好的印象也是很重要的；
5、学会不断的提升自己。作为销售人员必须具备积极的上进心，才能够让你的销售业绩越做越好，所以在做销售的过程中，要学会不断的提升自己的能力，多加学习销售的产品知识、专业知识，不断提升自己；或者下载刨客app，里面有很多牛人传授经验，会对你有帮助的，加油！
销售技巧与话术：口才不好的人怎么做销售
多和人交流，看点简单的心理学书籍，察言观色重点不是让别人马上买你的东西，而是了解，一开始最好不要推销，不然容易反感！
推荐几本关于销售和口才方面的书。
销售员口才技能训练(销售员实战训练丛书) 作者简介：袁华冰，就职于世界500强企业，任高级销售经理，近10年的产品销售经验。对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断，曾多次被公司评为“年度最佳员工”及“年度最佳销售员”。著有《开发客户的100个技巧》，销售良好。编辑推荐：培养能言善辩的优秀口才，塑造专业亲各的职业魅力
一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，深深地影响着谈话的效果。
——原一平
不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令你取得意想不到的效果。
——本杰明·富兰克林
若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能够捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。
——萨米·莫尔修
一个优秀的销售人员决不会以卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样是不会实现长久成功的。只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，他的销售工作才会有持续的、伟大的进步。
——原一平目录：第一章 销售员必备的口才技能
1. 销售成功离不开好口才
2. 扫除制约口才发挥的因素
3. 销售好口才的一些原则
4. 学会倾听受益无穷
5. 善于提问，助你销售成功
6. 赞美可以打动客户
7. 掌握幽默的语言与技巧
8. 好口才离不开热忱的态度
9. 语言中透出对客户的尊重
10. 锻炼声音的最佳感染力
11. 销售中的口才禁忌
第二章 拜访客户时的开场白训练
1. 开场白对销售成功至关重要
2. 积累与客户开场寒暄的话题
3. 开场白要提前准备
4. 准确称呼客户
5. 抓住客户的兴趣
6. 适当制造一些悬念
7. 以利益作开场导引
8. 赞美要恰到好处
9. 自杀式开场白的表现
10. 开场寒暄常犯的错误
第三章 介绍产品时的技能训练
1. 介绍产品时的方法和技巧
2. 让自己成为产品专家
3. 关于产品介绍的AIDA理论
4. 站在客户的角度思考问题并介绍产品
5. 尽可能地让客户亲身感受产品
6. 介绍产品时要扬长避短
7. 对产品始终保持信心
8. 避免过分夸大产品的优点
9. 不要阻止客户说出拒绝的理由
10. 告诉客户真相要巧妙
11. 用具体利益向客户介绍产品
12. 以不同策略应对客户的不同反应
第四章 处理客户异议时的说话技巧
1. 通过提问了解异议产生的原因
2. 巧妙处理过激的异议
3. 用真诚化解拒绝
4. 把握直接否认客户异议的度
5. 辨别真假异议并巧妙应对
6. 决不与客户发生争执
7. 掌握处理价格异议的技巧
……
第五章 应对不同客户的口才技巧
第六章 促成与客户成交的口才技巧
第七章 电话沟通中的口才技巧
第八章 售后中的用语
参考文献书摘：第二章拜访客户时的开场白训练
1.开场白对销售成功至关重要
【口才事典】
推销员小王如约来到客户马总的办公室：
“您好！马总，非常感谢，在您这么忙的时候还能抽出宝贵的时间来接待我！”
“马总，您的办公室装修得如此简洁而不失品位，走进您的办公室就能想象到您是一位做事很干练的人！这是我的名片，请多指教！”
“马总，您之前有接触过我们公司吗？我们公司是目前国内最大的能因客户的需求而提供个性化办公服务方案的公司。随着时代的发展，现在的企业不仅需要关注提升市场占有率、增加利润，同时也越来越关注如何节约管理成本。您作为企业的负责人，相信您一定也非常关注如何能更合理有效地配置您的办公设备，节约更多的成本，考虑到这些，我今天来想跟您简单地交流一下，看看有没有我们公司能协助得上您的。”
“请问：贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”
听完小王的介绍，客户马总和小陈进行了比较深入细致地沟通。
分析
开场白是销售员在与客户见面时，开头几分钟要说的话，这几分钟可以说是客户对销售员第一印象的一次定格，第一印象的好坏甚至能直接决定销售的成功与否；客户常常会用第一印象来评判销售员，这也就决定了客户是否会愿意继续跟你谈下去。上面的例子中，小王利用称赞、利益引导等方法，让与客户愿意继续跟他沟通下去。
…… 参考网站: http://www.tushucheng.com/book/2007420.html
营销口才的实战技巧有哪些？
在营销过程中，你会遇到各种各样的顾客，会碰到各种各样的事情，但无论如何，任何一个推销的过程都是从开始接触客户，一直到交易成功为止。
种你必须掌握的开场白
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
(1)金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“何经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“刘厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“李先生，你愿意每年在生产上节约5万元吗?”
(2)真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这办公室真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这办公室的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例。
“刘经理，我听您的朋友小张说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您的公司已经成功上市。”
(3)利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
(4)提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
(5)举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“何经理，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
(6)提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“何经理，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是领导最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
(7)向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
(8)表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员只是用语言说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
(9)利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
(10)向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
(11)强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
(12)利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
让客户无法拒绝
如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时问!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”
如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做一个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销也要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
如果客户说：“说来说去，还是要推销东西!”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问：你顾虑的是什么?”
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
如何吸引顾客的购货兴趣
(1)意向引导成交法
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一!”
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢?”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱!”
当然，你对他们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长，在填写订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必须耐心、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
(2)步步为营成交法
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
(3)用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。
一位顾客想买车，推销员对他说：“这种型号的车，采用了德国进口的发动机、高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。起动快，耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样?”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的特点，也就会不再犹豫地与你签下订购单。
化解与顾客的矛盾
推销人员整天与各种人打交道，产生矛盾是不可避免的。如果推销人员不注意化解的方法和技巧，就会加深与顾客的矛盾，推销人员的形象和企业的信誉就会受到影响，显然这不利于产品的推销。只有讲究口头交际艺术，方能化解矛盾，变不利为有利。
作为推销人员，首先应注意分析产生矛盾的原因，对待顾客的意见，应做具体的分析，区别对待。顾客的抱怨中有的主要是卖方的责任，如质量不过关，销售人员态度不好，售后服务不周等等；也有的主要是买方本身的原因，如商品的使用不当，对商品带有某种偏见，甚至是别有用心的借口等等。不管是哪种原因，作为推销人员应有容纳不同意见的胸怀，不要与顾客辩论，更不能与顾客争吵。推销不宣争辩，许多情况下，推销人员和顾客发生矛盾是因为推销员不等顾客把意见说完，就加以辩护，这等于给顾客心理火上浇油，争执就难以避免。
所以，要化解矛盾，首先要选择好答复处理顾客意见的时机。比如说，对顾客提出的一些疑问和正确的批评意见，推销人员便可以当即给予必要和尽可能让顾客满意的答复，这样便立即化解了矛盾，尽快扫除了成交中的障碍，确保推销的顺利进行。而对那些不能给顾客满意的回答，回答会惹顾客生气，或马上答复会对你阐述的推销观点产生不利影响，销售人员最好不要马上答复辩解，等顾客气消后或帮助顾客解决问题后，再来阐明原因和道理为宣。
处理顾客的意见，化解矛盾，最不宜针尖对麦芒地与顾客进行辩论，甚至争论不休，这样往往会把自己与顾客的关系推向对立的纯买卖关系或敌对关系，不仅会使生意卡壳，还会伤害对方的自尊心，引起对方的抱怨和愤慨，企业就无法实现长远效益。当然，推销中不宜辩论，并不排除销售员在必要时所应进行的解答、解释和说明，关键在于应把立足点放在达成互利的成交协议上，要善于平等、友好地沟通进而相互理解、信任，与顾客一起分析其原因和争取相应的解决措施。如不是自身或商品的问题，听完顾客的意见后，推销员也不要马上辩解，如确系自身或商品的问题，那么就应先向顾客道歉致谢，并表示愿意赔偿顾客的经济损失和尽快改进的诚意。如果是由于顾客的责任而发生的误会，也千万不要正面责备顾客，如说：“先生，你有没有搞错，我们怎会生产这种产品?”这样会引起顾客的对抗心理，而是要采用顾客容易接受的诚恳态度婉转进行解释。
与各种顾客打交道
俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然会有对付他的办法。
(1)对沉默寡言的人
有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实的顾客。
(2)对喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。
(3)对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标，唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能自卑，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
(4)对优柔寡断的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销口才，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
(5)对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样以吸收对已有用的知识及资料。客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够达成交易，当然是理想不过了。
(6)对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
(7)对慢郎中式的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对推销人员素质的培养也是有益的。
(8)对性急的人
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁，抓住要点，避免扯闲话。
(9)对善变的人
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
(10)对疑心重的人
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
(11)不爱开口的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”
(12)草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定主意显得随便而草率。
由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地做出决断。如此，虽然交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
(13)冥顽不化的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。
(14)行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
学会说服不同年龄的顾客
(1)年轻顾客
这类顾客是紧跟时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格，是随着新时代的潮流奔向前的顾客。这类顾客就有一种时代性，他们大都爱凑个热闹，赶个时髦，只要是现代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有必胜的把握。
这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的种类。他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说也是极有利的，因为可抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他交个朋友。
这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。
由于这类顾客的抗拒心理很少，只是因没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对付这类顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏，正符合时代潮流。
对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。
对待这些顾客，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。
如何提高自己的销售口才或销售技巧培训
1、克服心理障碍
销售人员都有过被人拒绝的经验，客户一次又一次的拒绝、回避与打击容易令人感到沮丧，产生退缩心理，这时候，你必须要克服心理障碍，方能重新出发。首先，你要端正心态，接受成功与失败的可能性;然后，你要善于反省，反省自己的销售方式是否正确，有错则要改正，最后，你可以锻炼自信心，让自己变得更大胆、豁达。
2、进行语音训练
你的口语发音足够纯正吗?不然，你就得进行语音训练了。朗读、速读、背诵、唱歌、练气等方式都有助你提高口语能力，当你的发音变得更纯正、浑厚，客户自然更愿意听你说话了。
3、多沟通
你应珍惜每一次与客户沟通的机会，试图在每一次的沟通中锻炼你的口才，学到更好的沟通方式与技巧，凭此去吸引客户，留住客户。
提高销售口才方法4、善于发问
在推销过程中，切忌长篇大论，你要学会发问。你可以以提问的方式去引导克服说出他的内心所想，获得你所需的信息，然后根据客户的需求，给客户推销相应的产品。
5、提升自我
想要在销售行业中发展得更好，你就一定要及时提升自我。你可以报读一些销售课程，及时更新自己的销售知识，你还可以多看一些与销售口才相关的书籍，学习如何提高销售口才。
6、培养心理素质
培养销售人员必有的心理素质，让自己成为一个积极、自信、胆大心细、不惧失败、拒绝、勇往直前的人。
7、学习专业知识
销售有其一套独有的销售专业知识，其中囊括了销售的定义、要点、技巧等等，学习了这些销售专业知识，你将变得更专业，与客户推销起来也能头头是道，更好地引导客户消费。
8、运用正确的语言
销售语言不是一成不变的，而是要根据不同的客户制定出不同的推销语言，尽量贴近客户，与他拥有共同的语言。在沟通中，你的话语要真挚、客观，切忌刻意地去阿谀奉承与油腔滑调。
9、说话的技巧
要提高销售沟通能力，你就要学会直言、委婉、巧说反话、幽默与长话短说等等说话技巧。但你要谨记，直言不代表口无遮拦，委婉不代表虚与委蛇，巧说反话更不代表唯唯诺诺，销售沟通应是言简意赅与有针对性的。
10、身体语言
在销售中，语言沟通很重要，身体语言也同样重要。有礼、恭顺的表情、目光、姿势身能给客户留下好的印象，使得他更愿意与你沟通。
11、语言禁忌
要知道祸能从口出，所以在销售中，你切忌说话不过脑子，说话轻佻骄傲与满嘴跑火车，这样是非常惹人讨厌的。
营销口才技巧
1、10秒之内找到共同点
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。
1察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。
2以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。
3善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。
2、对自己的产品多熟悉一点
充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎能把产品销售出去呢？不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，二你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你
3、充分了解对方真正的需求点
空调有若干个卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格
4、多向顾客介绍一卖点
也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了
5、保留一个压轴点
保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。
6、多赞美一点多真诚一点
赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心！诚信永远是销售之本！
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不懂服装的前提下，怎样利用口才和技巧推销服装
对消费者的赞美也是一种方式！
对服装面料的认识需要一段时间，慢慢来不着急，凡事都有个开始！
嘴巴不太会讲不用怕，温柔的微笑和良好的服务态度具有很强的杀伤力，特别是对异性顾客！
