绝对成交的销售话术
正常情况中，新人到婚庆公司咨询时都希望了解到公司婚庆产品的性价比，服务质量。特别是在接触谈论的过程中，会接二连三的抛出与自身最敏感的话题“价格”“婚庆产品量”“服务”。
例如：
①想办一场主题婚礼，但预算有限?
②你们家的优惠幅度为什么没有别的公司大?
③我刚去看的其他家，同样的价格人家家比你们东西的多很多?
④你们家的婚礼人员道具都是外包的吗?
面对这种情况，销售人员其实需要对新人问题进行着重剖析回答，引导切入切单流程，成单的几率绝对会增强。当然，想要回答的让新人心动的感觉，绝非一时之功，需要一份实战的销售总结话术来助力完成签单。
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新人想办一场主题婚礼，但预算有限?
答：我可以负责人的告诉您，以您婚礼的预算，完全可以在XXX婚礼策划公司定到一场简约并且实用的婚礼，而我给您推荐的这款XXXXX元套系中有一名非常优秀的婚礼督导，他会结合给您的需求为您提供可行性的意见和建议，这样您就花了最少的费用做了一场具备主题效果的婚礼。
你们家的优惠幅度为什么没有别的公司大?
答：我公司的套系原价不是信口胡诌的，而是有据可查的，按照我们的单价表相加就是原价，而别的公司的套系原价会标价非常高，他们是采用掌控消费者心理落差的方法让您只是感觉上舒服而已。就像一场婚礼原价3万，为了让您签单，有的公司会很干脆的给您降价到1万五，这样一来，您的婚礼质量也很干脆的下降了50%。
我刚去看的其他家，同样的价格人家家比你们东西的多很多?
答：多不代表精。
①看着多并不代表好，多的方法是降低成本，多出来的一点东西也不重要。
②相比物料，你的执行团队能够以规范和专业的服务来执行您的婚礼才是最重要的。因为它可以给你不一样的婚礼，并且在您诺达的婚礼现场中多出来两坨花，效果也不会更好到哪去，对么?我相信您更关注的不是您婚礼现场的某一样东西是8个还是10个，而是您的婚礼呈现的整体效果。
你们家的婚礼人员道具都是外包的吗?
我们跟其他公司最大区别就是我们的团队都是自己的团队。我们主持人就XXX主持联盟、化妆部、影像部团队、后期部构成分工分明专业团队才能做高品质的婚礼，还有只有自己的团队才会有责任心的去做你们婚礼。我们是拿月薪而不是外请的人员给钱就来给拍，首先从发点就会不一样毕竟外请的人员费用还要比自己的团队高这些都会嫁接到新人的身上。
这绝对是你的婚礼销售话术有问题!了解一下!
遇到这种类型的客户，千万不要任由他悄然离去。作为一个婚礼销售，要时刻洞察客户的心理，仔细想想在你们交谈的过程中，客户对于什么方面的问题问的最多，价格、服务、品牌、信任……总有一个点是你们在交谈的过程中，缺斤少两了。
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想要解决以上这些问题，我们首先就得好好弄清楚客户究竟想要什么，可以直接询问客户：
“X先生/女士，请问您目前主要是顾虑什么方面呢?”
对价格比较敏感的客户，要肯定的告诉他不同的价格有不同的婚礼效果，不同的服务与保障以及我们是专业的婚礼策划公司形象。
A、这个价格就是我们最实际的价了。而且出来的成品就是您现在能看到的，不会有水份。最重要是结婚一辈子就一次，反正都决定要办了，要办就办把它办好，也不在乎这点钱呢!您想这钱平时我们也就能旅游，还得去近的地方。或者买些衣服吃几顿饭。但这些您年年都可以有，少玩一次少买一点无所谓。但结婚又不是一年办一次，要把这钱花在婚礼上，那效果就不一样了。这是留一辈子的记忆呀!对吧?所以，您也别考虑这个价了，值了就行!就这个，帮您定了吧!
B、 先生，您买的不是XXX婚礼策划公司的单纯的道具罗列，买的是您婚礼整个策划及前前后后半年的服务。所以您选XXX婚礼策划公司，不是当天我们的出现，不是价格的高低，而是整体的服务与保障。所以，XXX婚礼策划公司接您的婚礼，您的心理上是完全放心的。人生这么重要的一件事，能踏实放心轻松的办下来，多少钱都值了，您说是吗?
C、咱们不谈价钱，看价值。XXX婚礼策划公司的理念是实实在在对得起新人交的每一分钱，这不是钱是信任!X女士/先生，今天您买了我这个面子，您婚礼时我会还您一个更大的面子!
D、(婚博会上，以上沟通后，依然要求优惠。尽量不要谈价，实在不行再依情况定)那您想多少钱定啊?(新人说出一个数，如果靠谱找领导申请)那我找我们经理帮您申请一下吧，看看是否可以给您好吧。
总会有客户在你介绍完所有的服务条款之后，还说在考虑考虑，其实针对这种情况，婚礼销售可以从公司的专业、规范、差异化来说服。
A、是这样的，X女士/先生，我们的服务流程和服务标准，都是非常清晰的呈现到您面前，可以说没有别家能做到这么清晰和有底气。同时也让您非常清楚的知道XXX婚礼策划公司承接了您的婚礼后，接下来所有要做的事。因为公司的完善的服务跟进系统，公司对全员的服务态度，服务结果的硬性制度的要求和约束，以及我们本身庞大的合作默契的各部门团队，这都是您婚礼的保障后盾。
B:选择一家婚礼服务公司，不是一个追光灯两个花引的事，也不是哪家多些优惠的事，而是从筹备婚礼的这一刻起，到婚礼结束后两个月，这前前后后8个月的事情!您想想看，承接您婚礼的公司，它是否有强大的实力、经验、人力物力的支撑，去保障您的这场一生一次的婚礼!婚礼看似简单就一天，但实质上，我们新人自己和婚礼公司，少则三个月，多则一年的去计划准备这个事情。所以，一个强大的保障团队是至关重要的!您说是吗?
C:刚才我所给您介绍的相关的，都是我们能实实在在拿得出来的东西。例如这个套系，花门、花引是什么样的，多大尺寸的，我能说的就是能做出来的。当天现场就能保证这一样的效果。那现在有的公司会在最初给您看很好的图片，比如三点式花门，三枝也是三点，三百也是三点，但效果就完全不一样了。现场您找他，违约吗?也不算啊，找公司投诉吗?公司一共才十个人，老板睁只眼闭只眼就过去了。您说到时您怎么办?也有店大欺客的，找麻烦了关上门，一堆人围着。至于怎么样我就不便说了，这是真事。
留意对方反应，继续成交：
您看婚期也近了，早些确定早些筹备，那现在定下来吧!
销售技巧：如何引起客户的好奇心?促成成交!
在我刚刚进入销售这个行业的时候，见过很多特立独行的前辈，其中一位给我留下的印象尤为深刻。那个时候关于销售方面的知识还不像如今那样容易获得，但是他就总结了自己一套独特的销售方式。对于客户，他分为两大类，一类是比较容易有见面机会的，而另一类是比较难有见面机会的。对于那些比较难见面的，自然要抓住每一次机会时刻跟进，生怕被别人抢在了前头，而对于那些比较容易见面的，他则表现得十分懈怠。有时对方要求约见，他明明有时间，也要说自己很忙，自己在见其他客户。就是这样，他的销售业绩反而很好，而且大多数订单都是那些被忽视的客户贡献的。
我曾多次向他询问原因，他说：你想想，我总是告诉客户，我没时间，说明了什么?我想了想，说：当然就是你很忙了。他点点头说：对啊，就是说明我很忙。但是，我是公司的销售员，我很忙，说明我们产品很受欢迎，我的业务量很多，我们产品有他们所不了解的价值。我拒绝了他们凹几次以后，他们反而会对产品更有兴趣。想看看空间是什么产品这么受欢迎。等我应该见面以后，不等我介绍产品，他们就处自己追根究底，问个不停了。
在销售的过程中如何采用引起客户的好奇心的做法?我是采用的方法主要是欲拒还迎。
所谓欲还拒还迎，重点在于拒，一次巧妙的拒绝，可以引起用户的好奇心。再一次不恰当的拒绝，可能会让客户直接断绝了知道后续情况的欲望。所以，可以拒绝，但不能坚决。拒了以后，就了迎，迎也要巧妙。如果迎得太过顺利，客户难免会看出你刚才的拒不过是一次不成功的表演。因此，拒和迎的尺度都要把握好。
我曾经历过一次失败的销售。该客户对于产品的要求较高。由于我自己的失误，没有做好准备，将比较低端的产品带给了客户，导致客户对我们要产品彻底失去了兴趣。为了挽回这一切，我就使用了欲拒还迎。当天 ，我仍然拿着低端产品来到客户的家中。客户客气地让我坐下，但是从他拒人千里之处的态度，我知道他绝对不会购买这款低端产品的。不过，我事先已经做好了准备，将一款高端产品放在了我背包里，不小心露出了一部分。
客户很就注意到我不小心露出的产品。在这个时候，我也假装注意到了他的目光，马上将产品遮盖在了背包里。接下来我们的对话就如同前几次一样，老生常谈。不过这一次客户与过去不同，我能够看出他的心不在焉。他对于我网风遮掩住的那样东西充满好奇。
就在我假装要告辞离开的时候，客户要告辞离开的离开，客户终于忍不住地问了一句：刚才包里的那个是什么样?也是你们公司的产品吗?我假装尴尬地说：对，也是我们公司的产品。不过真不好意思，这产品你可能没什么兴趣，我也没提。客户的兴趣马上就来了。说：我要不要另说，你给我讲讲到底是什?我又故作矜持地说：这可是我们专门为老客户准备的，现在数量还不好，让您看这不符合规定。客户更加按捺不住了，一副紧张的样子跟我说：你就跟我说一下，天知，地知，你知，我知。我这才假装不情愿地为他介绍了这款高端产品。我刚刚讲完，他就迫不及待的表示要购买这款产品，并且还十分霸道地说：我这次买了产品， 我不就是老客户了，以后咱们还能合作。我只好假装无奈地将产品卖给了他。
初见客户，最难的就是打开话题，一旦失去主动权，那就要另辟蹊径，重新引起客户的兴趣。为了引起用户的好奇心，我们事先必须做好功课。寻找客户感兴趣的话题，寻找客户感兴趣的方式，做一个有耐心的好猎人。一旦客户的好奇心压过了他的耐心，主动地向你询问关于产品的信息，那么你就成功地打开了交流的话题。接下来一切都会变得水到渠成，为成功打下了坚实的基础。
